25 octobre 2021
Un téléphone fixe noir

Non le démarchage téléphonique n’est pas mort

Historiquement, le démarchage téléphonique a toujours été le canal de prospection privilégié par les entreprises. Mais avec l’avènement des médias sociaux au 21ème siècle, il est normal de se demander si la bonne vieille méthode du phoning est toujours aussi pertinente de nos jours.

La réponse immédiate est oui, le démarchage téléphonique est toujours bien vivant. Il l’est d’ailleurs d’autant plus lorsqu’il est correctement intégré au sein d’une stratégie omnicanale qui démultiplie son efficacité.

Avantages du cold calling

Depuis le début du boom technologique qui a entraîné une diminution des communications téléphoniques, les entreprises ont soit supprimé les appels à froid de leur processus de vente et les ont proclamés inutiles, soit trouvé de nouveaux moyens de maintenir la pertinence des appels. Cette dernière solution peut prendre plus de temps, mais elle vous aidera à obtenir plus de conversions et de clients.

S’ils sont effectués correctement, les appels à froid permettent d’atteindre les prospects au meilleur moment pour leur parler et peuvent même constituer une pause agréable dans une journée chargée. Avec de la recherche, une approche personnalisée et une équipe efficace, vous intégrerez le cold calling sans problème.

Le système n’est en aucun cas cassé. Il a juste besoin d’une petite révision pour correspondre aux nouvelles technologies et aux normes commerciales.

Bien que la prospection à froid ait été conçue à l’origine comme une voie directe vers plus de ventes, votre objectif doit être ailleurs. Ne vous attendez pas à ce que chaque appel – ou aucun d’entre eux – se termine par une conclusion. Si vous voulez seulement être agréablement surpris, ne les considérez pas du tout comme faisant partie de la vente.

Quels objectifs fixer pour une campagne de cold calling ?

Concentrez-vous plutôt sur la création d’objectifs réalistes pour vos représentants. Les appels à froid sont un excellent moyen de planifier des réunions et des rendez-vous, d’en savoir plus sur les personnes susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services et d’évaluer l’intérêt d’entreprises ou de groupes démographiques spécifiques. Vous devriez vous efforcer d’établir des relations et de créer des opportunités.

Adopter cette façon de penser à long terme créera une expérience plus positive pour vous, votre équipe et les clients potentiels qu’ils contactent. La patience et la persistance sont essentielles à la réussite des appels à froid. Non seulement c’est plus poli envers vos prospects, mais c’est connu pour fonctionner – 80 % des ventes se font après le cinquième contact.

Si vous ne devez pas attendre des résultats immédiats, vous devez tout de même avoir une demande. Lorsque vos représentants terminent un appel, ils doivent avoir une question ou une suggestion à portée de main, en fonction des objectifs généraux de votre entreprise. Demandez-leur d’organiser une réunion ou un deuxième appel plus approfondi pour garder le contact avec le prospect.

Malgré les affirmations selon lesquelles la prospection à froid appartient au passé, il existe de nombreuses façons de la remettre au goût du jour. La pratique elle-même n’est pas dépassée, mais les techniques que vous utilisez peuvent l’être.

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